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2018年，車(chē)允文給自己定下兩個(gè)目標(biāo)：畢業(yè)兩年內(nèi)，她要買(mǎi)一輛自己的車(chē)，畢業(yè)五年內(nèi)，她要買(mǎi)一套自己的房。

她不是富二代，家里也提供不了經(jīng)濟(jì)支持——父親在她14歲時(shí)離世，她和媽媽、姐姐相依為命，靠著助學(xué)金、助學(xué)貸款和社會(huì)資助，打零工、做家教，才完成了學(xué)業(yè)。

或許是一出生就處在低谷，她比很多人都刻苦、爭(zhēng)氣。從211大學(xué)畢業(yè)后，車(chē)允文進(jìn)了銀行，每個(gè)月拿著不低于1.5萬(wàn)元的工資，很快實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)目標(biāo)。

對(duì)于大多數(shù)人而言，這個(gè)故事已經(jīng)足夠勵(lì)志。但對(duì)車(chē)允文來(lái)說(shuō)，年少時(shí)缺錢(qián)，不停打工賺生活費(fèi)，這讓她很難停下腳步，她需要更多安全感?！吧习嘁呀?jīng)滿(mǎn)足不了我對(duì)賺錢(qián)的渴望了”。傳統(tǒng)的工作氛圍，更讓她有日子一眼望不到頭的感覺(jué)。

2020年，這個(gè)山東女孩做了個(gè)“大逆不道”的決定。

她辭去銀行的“金飯碗”工作，跳槽進(jìn)阿里國(guó)際站，當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理，又在半年后再次辭職，拿著5萬(wàn)元在國(guó)際站上做起外貿(mào)生意。收養(yǎng)的流浪貓成了她撬動(dòng)全球市場(chǎng)的支點(diǎn)，讓她把貓窩賣(mài)到了歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，拿下大客戶(hù)，還盤(pán)活了一個(gè)傳統(tǒng)工廠的線(xiàn)上生意。今年年初，她還提前接到了美國(guó)客戶(hù)的圣誕訂單。

“我只做我自己想做的事情，目標(biāo)很明確，不會(huì)被別人隨便動(dòng)搖?！?從靠著助學(xué)金讀完大學(xué)的女生成為一個(gè)年銷(xiāo)2000萬(wàn)元的工貿(mào)一體老板，如今，車(chē)允文早早實(shí)現(xiàn)了自己的第二個(gè)目標(biāo)，交出了一份自己撰寫(xiě)的逆襲劇本。

放棄“金飯碗”，刷信用卡創(chuàng)業(yè)

“你將來(lái)一定會(huì)創(chuàng)業(yè)?！?/span>

在車(chē)允文上班的時(shí)候，不少朋友就斷定她未來(lái)會(huì)創(chuàng)業(yè)。在朋友間，車(chē)允文的外號(hào)是“皇上”，一是因?yàn)樗拿窒衩鞒实壑煸蕿?，二是因?yàn)樗桥笥阎凶顣?huì)統(tǒng)籌組局的，每次出去玩，做計(jì)劃的人一定是車(chē)允文。

而在車(chē)允文自己看來(lái)，“如果我要做一個(gè)事情，就一定會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)把它做得特別好”。

大學(xué)時(shí)的車(chē)允文偶然撞見(jiàn)學(xué)校棒球社訓(xùn)練，因?yàn)橛X(jué)得特別“帥”，就報(bào)名參加棒球社。揮棒姿勢(shì)不對(duì)，她就自己加練一個(gè)下午，把虎口都磨起泡，短短一年就成了棒球社的社長(zhǎng)。

創(chuàng)業(yè)的種子也早早埋下。

大學(xué)時(shí)，車(chē)允文發(fā)現(xiàn)學(xué)校水果店的荔枝要18元一斤，而校外水果店里更好的荔枝只要10元一斤，只是需要買(mǎi)下一整箱。“很多人可能會(huì)覺(jué)得好便宜，就去自己買(mǎi)，但我立馬就想到可以通過(guò)這個(gè)賺錢(qián)?！?/span>

她騎著小電驢進(jìn)了一箱荔枝，在學(xué)校的宿舍群里售賣(mài)，誰(shuí)想要就打包好送到樓下，一個(gè)中午就賺了200多元。

雖然早早就有了“做生意”的經(jīng)歷，但因?yàn)榧揖硢?wèn)題，車(chē)允文并沒(méi)有馬上創(chuàng)業(yè)，“沒(méi)有啟動(dòng)資金來(lái)做這種事”。

從江南大學(xué)的會(huì)計(jì)學(xué)畢業(yè)后，她進(jìn)了無(wú)錫當(dāng)?shù)氐你y行。

銀行有開(kāi)戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，大多數(shù)人會(huì)把這兩個(gè)任務(wù)分開(kāi)，但車(chē)允文發(fā)現(xiàn)，這兩項(xiàng)任務(wù)可以同時(shí)進(jìn)行，她自己做了一份表格，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的企業(yè)規(guī)模，平時(shí)通過(guò)什么銀行發(fā)放工資……這份問(wèn)卷直接提升了工作效率，也讓領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得車(chē)允文“腦子特別活”，把她分進(jìn)了更好的部門(mén)，做大客戶(hù)經(jīng)理，和企業(yè)、政府對(duì)接。

但骨子里自由自在的車(chē)允文，并不喜歡這種“一眼望不到頭”的日子，“也許過(guò)10年、20年，日子都還是一樣的”。

2020年，車(chē)允文辭去銀行的工作，決定給自己換一個(gè)環(huán)境，很快，她就收到阿里的面試邀請(qǐng)，成了一名阿里國(guó)際站的客戶(hù)經(jīng)理。

互聯(lián)網(wǎng)公司寬松的職場(chǎng)氛圍，給車(chē)允文帶來(lái)了不一樣的工作體驗(yàn)，還讓她重燃了創(chuàng)業(yè)的想法。

但早年的經(jīng)歷讓她對(duì)賺錢(qián)這件事充滿(mǎn)了渴望，上班已經(jīng)滿(mǎn)足不了這種渴望，在國(guó)際站接觸的眾多創(chuàng)業(yè)者，也讓她的創(chuàng)業(yè)想法越發(fā)強(qiáng)烈，“別人都行，我為什么不可以？反正才25歲，試一試，大不了失敗了繼續(xù)上班”。

在阿里國(guó)際站工作了半年，車(chē)允文頂著家里人不理解的目光辭職創(chuàng)業(yè)。

那時(shí)候的她算是個(gè)“三無(wú)人員”，雖然做過(guò)國(guó)際站的客戶(hù)經(jīng)理，知道外貿(mào)的鏈路和運(yùn)營(yíng)方法，但是無(wú)外貿(mào)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)產(chǎn)品，無(wú)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。最開(kāi)始選擇產(chǎn)品，也是從自己的生活和喜好出發(fā)。

因?yàn)榧依锸震B(yǎng)了四只貓，自己也喜歡健身，她考慮過(guò)做寵物和健身產(chǎn)品。但健身產(chǎn)品品類(lèi)繁多，她也覺(jué)得自己可能對(duì)寵物用品更感興趣，自家的貓還能做產(chǎn)品試用官，省下請(qǐng)“模特”的錢(qián)。

懷揣著自己攢下的5萬(wàn)塊錢(qián)，車(chē)允文在國(guó)際站上開(kāi)起店鋪，做起了寵物用品的生意，為了逼自己一把，她還刷了兩萬(wàn)元的信用卡付了平臺(tái)費(fèi)用，試著把貓窩賣(mài)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。

“抄作業(yè)”式創(chuàng)業(yè)，引來(lái)工廠合伙人

車(chē)允文早早就圈定好了自己的客戶(hù)市場(chǎng)——美國(guó)、歐洲和澳大利亞等地。

相較于其他國(guó)家和地區(qū)，較為發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家有著更為濃厚的養(yǎng)寵氛圍，對(duì)于寵物用品的需求也更多。

智研咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)的寵物數(shù)量多，家庭滲透率高，在車(chē)允文創(chuàng)業(yè)的2021年，美國(guó)擁有寵物的家庭數(shù)，占美國(guó)總家庭數(shù)的70%。

圈定了人群，車(chē)允文卻不急著去尋找能提供產(chǎn)品貨源的工廠，“在沒(méi)單子的情況下去找工廠，很容易暴露自己是個(gè)什么都不懂的人”，同樣的，工廠往往只會(huì)敷衍沒(méi)有訂單的客戶(hù)。

她的第一步，是“抄1688作業(yè)”。

車(chē)允文結(jié)合平臺(tái)的選品數(shù)據(jù)，從1688上找了一些產(chǎn)品，還買(mǎi)了不少樣品回來(lái)上架，等到有客人詢(xún)盤(pán)再去找工廠詢(xún)問(wèn)，一步步積累下經(jīng)驗(yàn)。

她的第一筆訂單是一箱寵物玩具，從客戶(hù)詢(xún)盤(pán)到最后成交只花了一兩天時(shí)間，首單利潤(rùn)微薄，卻證明了這件事能成。不久后，車(chē)允文就收到了一筆2萬(wàn)美元的單子，打響了開(kāi)門(mén)紅。

創(chuàng)業(yè)第一年，她就賺回了本錢(qián)，但當(dāng)時(shí)的車(chē)允文，頂多算一個(gè)賺差價(jià)的貿(mào)易商。

一次，一位西班牙客戶(hù)下了一筆寵物用品的訂單，還付了定金，但第一個(gè)樣品發(fā)過(guò)去后，客戶(hù)直接表達(dá)不滿(mǎn)意，說(shuō)沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期效果。

為此，定居在無(wú)錫的車(chē)允文專(zhuān)門(mén)去了趟義烏的合作工廠，在工廠里待了一晚，但即便經(jīng)驗(yàn)豐富的廠長(zhǎng)親自打版做樣品，都沒(méi)能做出一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。車(chē)允文意識(shí)到，“工廠離我太遠(yuǎn)是不行的，萬(wàn)一出了什么問(wèn)題，我根本沒(méi)有辦法第一時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)去跟他溝通”。

一家距離她只有40分鐘車(chē)程、在無(wú)錫扎根20多年的工廠，無(wú)錫雙珍針紡織工藝品有限公司，就此闖入了她的視線(xiàn)。更讓車(chē)允文驚喜的是，工廠的打樣師傅技術(shù)精湛，第一次打樣，就達(dá)到了西班牙客戶(hù)的要求。

車(chē)允文有意識(shí)地將訂單轉(zhuǎn)移到這家工廠，頻繁的合作和越來(lái)越多的訂單，也讓工廠老板找到她，向她請(qǐng)教怎么在國(guó)際站上做生意——這家工廠雖然擁有成熟的工藝和產(chǎn)能，但主要依賴(lài)傳統(tǒng)的線(xiàn)下展會(huì)和老客戶(hù)介紹，線(xiàn)上僅有一個(gè)經(jīng)營(yíng)幾乎停滯的1688店鋪。隨著線(xiàn)上電商的發(fā)展，工廠年銷(xiāo)售額也從巔峰期的上億元萎縮到幾千萬(wàn)元。

車(chē)允文抓住了這個(gè)契機(jī)，順勢(shì)提出了更深度的合作方案：兩家合并成一家工貿(mào)一體企業(yè)，“工廠新開(kāi)一個(gè)平臺(tái)，數(shù)據(jù)可能還沒(méi)有現(xiàn)有的好。合作之后，我負(fù)責(zé)線(xiàn)上業(yè)務(wù)，工廠只要做好產(chǎn)品就行”。靠著這兩點(diǎn)，車(chē)允文成功說(shuō)服了工廠老板，這次合并也帶來(lái)了質(zhì)的飛躍。

工貿(mào)一體的認(rèn)證，為車(chē)允文打開(kāi)了之前難以企及的大門(mén)，讓她接觸到了沃爾瑪、Costco等海外大型商超類(lèi)的客戶(hù)，“商超類(lèi)客戶(hù)會(huì)直接把貿(mào)易公司pass掉，因?yàn)樗麄冃枰S有各種各樣的資質(zhì)，還會(huì)去驗(yàn)廠，貿(mào)易公司是不會(huì)有這種資質(zhì)的”。

有了工廠助力的車(chē)允文，生意規(guī)模也越來(lái)越大。今年，她預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額可以達(dá)到2000萬(wàn)元，其中有40%，都來(lái)自她經(jīng)營(yíng)的國(guó)際站。

“虧”出來(lái)的商譽(yù)

一開(kāi)始，車(chē)允文的訂單中，有90%來(lái)自美國(guó)，中美關(guān)稅戰(zhàn)，也對(duì)生意造成一定影響。

她早期的客戶(hù)主要分為兩種類(lèi)型，一種是大型客戶(hù)，比如商超類(lèi)的客戶(hù)，以走量為主，產(chǎn)品單價(jià)不會(huì)特別高。另一種則是亞馬遜等零售品牌渠道，價(jià)格會(huì)根據(jù)品牌調(diào)性有所不同。

現(xiàn)在，因?yàn)殛P(guān)稅戰(zhàn)影響，商超類(lèi)客戶(hù)少了，但多了不少做亞馬遜這種零售品牌渠道的客戶(hù)。

走量的商超類(lèi)客戶(hù)對(duì)價(jià)格十分敏感，中美關(guān)稅戰(zhàn)影響下，有著專(zhuān)業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的商超開(kāi)始在全球?qū)ふ业蛢r(jià)的供應(yīng)工廠。而亞馬遜平臺(tái)的客戶(hù)，需要考驗(yàn)工廠的后端配合能力，反而更需要能提供完善供應(yīng)的工廠。

“亞馬遜的客戶(hù)，需要你在產(chǎn)品上貼不同條碼，可能每個(gè)產(chǎn)品還要裝不一樣的箱子”。車(chē)允文解釋?zhuān)恍┥碳铱赡苓€需要確定的交貨時(shí)間，而這些能力都是東南亞工廠所缺失的，“目前，還沒(méi)有國(guó)家的工廠能完全替代中國(guó)的工廠”。

當(dāng)時(shí)車(chē)允文就判斷，這些客戶(hù)，最后可能還是會(huì)選擇回歸到中國(guó)廠家的供應(yīng)體系中來(lái)。數(shù)據(jù)顯示也的確如此，6月至今，阿里國(guó)際站平臺(tái)訂單同比增長(zhǎng)42%，GMV增長(zhǎng)近30%。其中美國(guó)市場(chǎng)保持25%的增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)了提前3個(gè)月備貨圣誕的熱潮。

有個(gè)客戶(hù)早在去年8月就聯(lián)系上了車(chē)允文，多輪的溝通后，客戶(hù)表示要來(lái)探廠，車(chē)允文很快敲定了時(shí)間，客戶(hù)直接從美國(guó)飛來(lái)中國(guó)，還當(dāng)場(chǎng)定下30個(gè)樣品。

車(chē)允文提前做過(guò)客戶(hù)背景調(diào)查，知道這個(gè)客戶(hù)的公司實(shí)力非同一般，僅僅一周時(shí)間就把樣品做好發(fā)了過(guò)去，收到貨的客戶(hù)在今年年初又下了一筆圣誕節(jié)的訂單，比往年的圣誕訂單直接提早了三四個(gè)月。

幸運(yùn)的是，因?yàn)榭蛻?hù)提前下單，工廠提前完成訂單，這批貨在五月關(guān)稅戰(zhàn)暫停的時(shí)候成功發(fā)出，客戶(hù)省下了一大筆費(fèi)用。

除了更完善的響應(yīng)體系，還有的，就是靠著一筆筆訂單做出來(lái)的口碑。

“做生意有賺就有虧，這個(gè)事情我覺(jué)得很正常，可以接受，也是讓自己長(zhǎng)教訓(xùn)。吃個(gè)小虧，好過(guò)一個(gè)大訂單出問(wèn)題。”最讓車(chē)允文印象深刻的，還是一個(gè)從2023年就開(kāi)始合作的客戶(hù)。

每次和這個(gè)客戶(hù)的合作，訂單總是會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。第一次做大貨，海綿廠把定好的橢圓形海綿做成了方形，直到運(yùn)輸?shù)娇蛻?hù)手上才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，車(chē)允文直接承擔(dān)了所有損失重新發(fā)貨；第二次，產(chǎn)品運(yùn)到國(guó)外時(shí)，外箱直接破損，無(wú)法簽收，車(chē)允文又補(bǔ)發(fā)了紙箱；第三次，貨沒(méi)有問(wèn)題，紙箱沒(méi)有問(wèn)題，但直接丟了一箱貨，車(chē)允文又發(fā)了一箱貨……三次訂單，三次虧錢(qián)，前幾天，這位客戶(hù)又收到了新的一批貨，他告訴車(chē)允文，“這次的貨特別好，一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有”。

客戶(hù)后來(lái)表示，出問(wèn)題后還愿意下單，就是看中了車(chē)允文的“態(tài)度”，也全靠“同行襯托”。

他的第一筆訂單給了兩個(gè)商家去做，另一個(gè)工廠的貨被海關(guān)要求補(bǔ)齊資料，但工廠認(rèn)為自己已經(jīng)出了貨，也收到了錢(qián)，就沒(méi)有管這件事，而車(chē)允文卻一直在積極解決問(wèn)題。

“我比較有信心的一點(diǎn)是，只要你愿意給我一次機(jī)會(huì)，讓我跟你先做成第一筆，我就一定會(huì)讓你下第二筆、第三筆?！避?chē)允文的老客復(fù)購(gòu)率頗高，不少客人還和她成了朋友。

如今，隨著工廠的生意步入正規(guī)，車(chē)允文早早實(shí)現(xiàn)了自己曾經(jīng)的五年計(jì)劃，還給自己定下了一個(gè)新的五年計(jì)劃，她的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，瞄準(zhǔn)了人寵共用這個(gè)概念。這個(gè)曾經(jīng)追著荔枝差價(jià)跑的女孩，還要繼續(xù)撰寫(xiě)自己的逆襲劇本。