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為什么生意不好做？因?yàn)楫a(chǎn)能真的過剩了。
北大國發(fā)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授盧鋒在一次演講中指出，中國從上個(gè)世紀(jì)90年代末就第一次面臨了比較大規(guī)模的產(chǎn)能過剩。從21世紀(jì)初一直到供給側(cè)改革“三去一降一補(bǔ)”的十多年時(shí)間里，間歇性出現(xiàn)了一些應(yīng)對產(chǎn)能過剩的方法。
而時(shí)至今日，動(dòng)力電池、常規(guī)芯片、新能源汽車等技術(shù)和資金密集度比較高，市場規(guī)模體量更大，涉及幾千億美元甚至過萬億美元市場規(guī)模的行業(yè)也出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩。某些行業(yè)甚至屬于發(fā)達(dá)國家的原有支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能過剩影響更大。
但逆勢之中，仍有一些品牌崛起。這些定義人群的“新輕奢”品牌，憑借著高而不奢的價(jià)格，對群體審美的精準(zhǔn)拿捏，以及衍生出的社交屬性，完成了核爆式的增長。
所以，不是生意不好做，是我們還沒學(xué)好“新輕奢”的門路。
沖鋒衣炒到1萬2
“新輕奢”品牌的魔力
70后們買什么車？
80后們買什么衣服？
X世代又有了什么新玩具？
這三個(gè)問題的答案或許五花八門。別急，我們換個(gè)思路。
70后們買什么車后會成為朋友圈的焦點(diǎn)？
80后門買什么衣服后會互相討論去哪里徒步？
X世代買到了什么會在抖音炫耀？
賽力斯、始祖鳥、泡泡瑪特、霸王茶姬等品牌，是很多人心中一目了然的答案。它們也是近幾年增長最快、話題度最高的品牌。就是這些品牌，憑借對消費(fèi)者的洞察成為了超級賺錢，還被核心用戶極力追捧的“新輕奢”品牌。
“新輕奢”的核心是輕，要保證普通人能消費(fèi)得起，中產(chǎn)能持續(xù)復(fù)購，還要保證品質(zhì)和設(shè)計(jì)能被高凈值群體所接受。
羅馬不是一天建成的，賽力斯的成功也并非一蹴而就。問界M7上市后市場反響平淡，既有自身作為初代，產(chǎn)品力不足的缺點(diǎn)，也有一頭扎進(jìn)30萬元以下的SUV的激烈競爭區(qū)間的原因。
而售價(jià)提升到50萬元的問界M9，反而因?yàn)閲a(chǎn)豪華SUV的噱頭，以及自身搭載的諸多黑科技和軟硬件，話題度超越理想L8，一舉成為了豪華汽車消費(fèi)群體的話題焦點(diǎn)。僅去年一年，M9就賣出了十幾萬輛，超過奔馳、寶馬、奧迪等品牌車型。
去年，始祖鳥成為與賽力斯并列的“中產(chǎn)爆款”。防風(fēng)防雨、耐臟耐磨的沖鋒衣一時(shí)間成為了中產(chǎn)們的“工服”，只要穿上它，就相當(dāng)于向所有人莊嚴(yán)宣告：我的肉體在工位，我的靈魂在雪山。
當(dāng)然，等中產(chǎn)們有了假期，他們也真的會走進(jìn)雪山，呼吸短暫的自由空氣，并在標(biāo)注了地點(diǎn)的朋友圈照片中低調(diào)露出始祖鳥那個(gè)辨識度極強(qiáng)的logo。
被安踏聯(lián)合方源資本、騰訊以及Lululemon創(chuàng)始人Chip Wilson以46億歐元收購后，始祖鳥在一改此前專業(yè)硬核的戶外品牌形象，更加注重產(chǎn)品的外觀時(shí)尚度，并輔以聯(lián)名、限量等營銷手段，不斷在社媒上沖擊聲量高峰。借助登山、露營等生活方式的爆火，始祖鳥乘風(fēng)而上。很顯然，并入安踏旗下后，始祖鳥更懂中國消費(fèi)者了。
而在線下，Arc‘teryx Alpha Center落戶上?；春Ｂ罚車堑佘侥?、愛馬仕等品牌內(nèi)地最大旗艦店，以此營造出“戶外輕奢”的品牌形象。
2024年，始祖鳥的母公司亞瑪芬全年?duì)I收達(dá)51.83億美元，同比增長18%亞太地區(qū)收入增長45.5%，一件原價(jià)8200元的龍年限定沖鋒衣被炒到12000元。
這就是成為“新輕奢”品牌的魔力。
有人說，問界背后有華為的技術(shù)、渠道加持，始祖鳥背后有安踏的專業(yè)操盤，它們的成功不易復(fù)制。那不如看看泡泡瑪特和霸王茶姬的故事？
游戲抽卡現(xiàn)實(shí)化
年輕人無法拒絕的“癮”
無需再贅述泡泡瑪特和LABUBU在當(dāng)下這個(gè)節(jié)點(diǎn)有多受全球年輕人的追捧。你只需要知道，全球的泡泡瑪特門店，都被不同膚色、不同語言的年輕人擠得爆滿，所有的LABUBU產(chǎn)品都是有價(jià)無市的狀態(tài)。
無論英國、美國、日本還是中國，全球歷史上的工業(yè)強(qiáng)國第一個(gè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的，往往就是紡織業(yè)。很多人認(rèn)為，LABUBU不就是毛絨和塑料玩偶嗎？這種要多少有多少的產(chǎn)品，肯定是靠饑餓營銷和炒作火起來的。
然而，LABUBU的價(jià)值是附著在IP而非玩偶身上的。哪怕今天東莞的玩具工廠全部停擺，泡泡瑪特售賣數(shù)字藏品，一樣有年輕人趨之若鶩。
泡泡瑪特深諳“上癮的藝術(shù)”，一個(gè)讓人印象深刻的藝術(shù)形象，加上聯(lián)名、限定、盲盒、隱藏款這幾味調(diào)料，就足以挑動(dòng)年輕人的神經(jīng)。
既然《王者榮耀》和《戀與深空》這樣的虛擬世界都可以吸引年輕人成千上萬地充值抽皮膚，那泡泡瑪特作為現(xiàn)實(shí)版的、更高級的十連抽，當(dāng)然更受歡迎。一個(gè)稀有的玩偶放在朋友圈里，就可以讓所有朋友知道，“我既有錢，又走在了潮流前端，運(yùn)氣還特別好”。
霸王茶姬的品牌邏輯則更簡單。以前，它是茶顏悅色的全國版平替，后來它學(xué)會了泡泡瑪特的打法，而且把門檻降的更低。反正年輕人怎么樣都要喝奶茶，那不如把賣奶茶轉(zhuǎn)變成賣聯(lián)動(dòng)盲盒、賣扇子、賣帆布包、賣限量杯子。買一送一，送一杯奶茶。
在霸王茶姬最新與孫燕姿的聯(lián)名活動(dòng)中，霸王茶姬一口氣推出了冰箱貼、發(fā)夾、發(fā)箍、小風(fēng)扇、鍵帽掛件、歌詞透卡、行李牌、捏捏樂以及多種周邊包和手機(jī)配件，有不少都是地區(qū)限定。
熱門IP已經(jīng)是連鎖奶茶和咖啡品牌重金爭奪的焦點(diǎn)，瑞幸拿下黑悟空，霸王茶姬聯(lián)動(dòng)哪吒2，都是非常成功的聯(lián)名營銷，取得了雙贏的效果。
價(jià)格小貴但附帶了社交價(jià)值，與一個(gè)或幾個(gè)群體高度綁定，最后從KOL傳播到普通消費(fèi)者。這樣的故事，聽起來似乎很熟悉。
沒錯(cuò)，這都是星巴克玩過的套路。它比市場上的普通產(chǎn)品更貴，品質(zhì)也更好，還提供了足夠的社交空間與社交價(jià)值，并且將品牌內(nèi)涵進(jìn)行釋義和拔高，使之成為一種生活方式。
為什么現(xiàn)在的星巴克被年輕人拋棄了，它的模仿者和致敬者卻在市場上呼風(fēng)喚雨、攪動(dòng)風(fēng)云？
“新輕奢”品牌
帶來的商業(yè)啟示
因?yàn)楝F(xiàn)在的星巴克不夠新，不夠快，不夠有噱頭，也不夠卷，所以踟躕不前。
從本質(zhì)上看，曾經(jīng)天天喝星巴克的消費(fèi)者，和現(xiàn)在穿始祖鳥的消費(fèi)者，是同一批人。只不過星巴克被瑞幸革了命，從39塊9一杯變成了9塊9一杯，省下的半年咖啡錢剛好能購買一件沖鋒衣。
對主流消費(fèi)者而言，39塊9的咖啡能發(fā)朋友圈，9塊9咖啡也能發(fā)朋友圈，而對于最早消費(fèi)星巴克的那批“潮流先鋒”而言，星巴克既沒有了新鮮感，品牌形象也逐漸走向大眾化。被革了命的星巴克，失去了自己的社交價(jià)值。
社交價(jià)值轉(zhuǎn)移到了始祖鳥身上，所以始祖鳥成了新的“中產(chǎn)名片”。
社交價(jià)值，是“新輕奢”品牌的核心?！坝幸患唐?，我身邊的人都在用，而我沒有”，是任何消費(fèi)群體都很難拒絕的強(qiáng)消費(fèi)沖動(dòng)。
汽車和戶外裝備不是高頻消費(fèi)的商品，因此賽力斯和始祖鳥只需要借助華為和安踏的渠道與營銷實(shí)力，通過占據(jù)優(yōu)質(zhì)商業(yè)體的優(yōu)質(zhì)店面等方式，在樹立好品牌形象的同時(shí)竭力接近其核心消費(fèi)群體，并在線上以明星代言、KOL帶貨等手段，用品牌形象定義核心消費(fèi)群體的生活方式，進(jìn)而引爆話題，吸引消費(fèi)者。
如果你的生意也不是高頻消費(fèi)，賽力斯和始祖鳥的成功是值得借鑒的。無論公域流量還是思域流量，只要掌握住流量場的話語權(quán)，哪怕是一個(gè)縣、一個(gè)社區(qū)的話話語權(quán)，都可以讓掙錢變得輕松。
如果你的生意是高頻消費(fèi)，那么，挑選和追隨那些符合“新輕奢”邏輯，有話題度的品牌無疑是更好的選擇。
即便品牌沒有足夠聲量，也可以自己制造聲量。周邊、聯(lián)名、限定等玩法，即使下沉到三四線城市乃至縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也一樣可以奏效。同時(shí)，要抓住消費(fèi)群體的喜好，給消費(fèi)者講好一個(gè)精致生活的故事。
要么像始祖鳥一樣，借著運(yùn)動(dòng)與健康的大趨勢，引導(dǎo)人們走向戶外；要么像霸王茶姬一樣化身“周邊卷王”，不錯(cuò)過每一個(gè)熱點(diǎn)。
產(chǎn)品不賺錢，教會消費(fèi)者精致生活才能賺錢。
